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微商大客户营销细节之谜

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《微商大客户营销细节之谜》要点:
很多人以为,做大项目,做大客户生意,就是喝酒请客送礼,做公关而已,其实这是很肤浅的认识。真正做好大客户营销,细节无处不在,而且非常重要,单是考察接待一项,就可能直接影响项目成败。  其它文章可以参考朋友圈

本文旨在帮助微商提高销售技巧、营销能力、团队管理等能力。在微商推广、代理商品、客源开发等方面有帮助。

    导读:真正做好大客户营销,细节无处不在,而且非常重要,单是考察接待一项,就可能直接影响项目成败。
    2012年以来,广东省发布了一大批面向民企招标的建设项目,投资总额达5000多亿元。国务院出台鼓励和引导民间投资发展的“新36条”后,民企可投资的领域逐步放开,门槛也降低,机会越来越多,但是,许多民企做大客户经验不足的短板也更明显。

    尤其做传统销售的企业,以前一直走市场化,靠广告、靠市场推广抢占市场,很少做这些大项目,缺少这方面专业人才,所以往往把握不住机会,我就经常听到一些民企老板说到类似的烦恼。

    很多人以为,做大项目,做大客户生意,就是喝酒请客送礼,做公关而已,其实这是很肤浅的认识。真正做好大客户营销,细节无处不在,而且非常重要,单是考察接待一项,就可能直接影响项目成败。

    本文的理解和体会,就是追求细节,体现出做事的严谨态度和缜密安排。本文在这里,分享一些做大客户营销,不得不关注的细节。

    一、 事前要做好完整预案

    谈项目前或者过程中,客户经常会来公**察,很多企业不太重视这个环节,其实这是项目能否成功拿下的关键一环。

    考察过程中,企业实力、整体印象、生产和管理流程规范性等,都会给客户一个很重要的认识和判断,进而影响合作。所以说,这个环节必须有一个完备的预案和安排,内容甚至要细到什么时候接机、什么人去接、接机以后是先到公司还是先安排到酒店稍事休息、机场行程所需时间、旅途劳累程度如何、次日交流会或者座谈会安排谁来讲话、是主题发言还是回答提问等。

    更严谨的,门口欢迎牌“热烈欢迎XX领导一行莅临指导”这么几句话,都要写到位,千万别漏掉领导后面“一行”这俩个字。很简单,如果只有有“XX领导”,其他一起来的人兴许就会有不高兴的,觉得没受到你企业的重视。事先做好接待预案,还方便给对方确认,避免自己注意不周的地方。

    客户方哪级领导要来、哪级领导陪同,我方应该哪位老总出面、谁负责讲话等,都要注意安排好。

    一个大项目,业主单位也有多个,除了大业主,还有其它业主单位成员。接待一个考察团,要提前研究考察团的人员构成、背景、相应级别、职务等。

    我们曾吃过不细致的亏,当时接待一个项目代表团参观,整个接待过程做得很好,却偏偏搞错了一点:把排行第二的业主单位当成了大业主,接待参观过程都以他为主,把大业主冷落了,得罪了人我们还不知道。这单生意自然做不成了。

    参观考察过程中,往往会举行座谈会或技术交流会,事先了解代表团每个成员的专业背景,对他们可能会提的问题,就能做到心里有数,不至于被问倒。每次客户考察都是一个商机,所以组织最好的技术力量,做好应答准备和预案,特别重要。

    如果组织不好,一是有损公司形象,可能错失商机。客户会觉得你技术力量不行,不如竞争对手专业;二是认为你不够尊重他们,敷衍应付。事实上,也确实有很多公司,认为自己是大企业,潜意识里容易轻慢,不太在意,但客户对此会很敏感,既然得不到认同和尊重,生意也就没必要做了。

    二、 纪念品要做出特色

    一般大客户来考察,走的时候,送每人一套公司的介绍资料和小纪念品,这是很多企业都懂的礼节,但有没有从细节上,真正把纪念品做好,却很考验功夫和心思。我留意过不少企业的纪念品,其中不乏有做得好的,但多数流于俗气或没有特色。

    个人认为,作为考察赠品的小纪念品,既不能价值太高,和**沾边,又要有特色,和企业的关联度很高,真正能突出企业或产品特点,让人一下子记住。这种纪念品,不是随便去礼品市场就能买到的,需要精心设计和定制。

    之前我所在的音响企业,送的就是一个音响效果很好的迷你MP3,造价不贵,外观简洁,上面印了公司曾经做过的许多知名项目LOGO,客人拿到手,印象深刻。大家都知道,赠送纪念品本身,就是企业很好的宣传推广手段,精心做好这种传播,就会让对方记住你的企业特点。

    三、接待,细节无处不在

    考察接待过程,是由一个个细节组成的。接待的人够不够细心很重要,比如酒店房间安排有主次轻重之分:套间标间,双人间单人间,绝对不能出错。

    记得三年前,有个客户一见面就和我大发感慨,他觉得某企业不行,原因很简单,头天他们过去考察时,该企业把房间安排错了,把应该给A的房卡给了B,把B的给了A,A和B的级别又不同,房间有区别,房内果篮写了各自的名字,俩人看后都很不爽,认为这个企业做事不严谨,小事都做不好,大事怎么能成呢?

    其实这家企业规模挺大的,但失分就在这个细节上。

    还有一次,我们公司安排了参观,因为我不在,负责同事又觉得来的是小客户,有点无所谓,相关安排也做了,却没足够重视,最后去试音室参观的时候,工作人员居然因为记错时间,临时上厕所去了,锁了试音室的门,又没带手机,等了15分钟人也没回来,最后客户甩下一句话“算了算了,不看了不看了”,很生气地走了,项目自然也就黄了。对方觉得你这企业太不尊重人,自然是这种反应。事后,他们跟别的客户说起我们还很不屑:这公司,啥玩意儿啊!

    所以说,细节不注意,不仅得罪了一个客户,丢了一单生意,还会连累公司美誉度受损。

    四、学会向政府部门偷师

    在迎来送往搞接待这方面,政府部门是最专业的,就连领导上下车,哪个先上哪个后上,都很有规矩,几乎从来不会搞错。要做好大客户考察接待,就要多向政府部门学习,特别是经验比较欠缺的中小民企。

    当然,大型民企做得好的也不少,像我多年前参观过的华为,他们多年前就开始做每单几千万的工程,在大客户接待方面,早就形成了自己一套成熟的流程,把整个过程方方面面的细节都考虑得相当周到。

    和大型企业相比,中小民企老板更苦更累些,不得不亲力亲为,不论总经理还是董事长,没法生搬硬套人家“对等接待”的做法,基本上都是亲自出面接待,唯有这样,人家才觉得你足够重视,才觉得你有诚意。

    作为在民企工作多年的职业经理人,我这么多年来做大客户营销,接待的参观团、考察团非常多,虽然很多时候,手下员工已经把预案做得很好,准备得很充分了,但每次我都会亲自把接待流程理一理、过一过,只要有时间,就会把客户第二天到公司要参观的路线,亲自走一遍。事必躬亲也许并非优点,但却已成为习惯,因为我深知:细节决定成败。

 





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