当前位置: 微商代理 > 微商怎么做推广 > 微商推广 > 微信营销 > 微商怎么做推广

微商营销和销售的10大区别

发布平台:89微商代理网    发布微商代理信息

《微商营销和销售的10大区别》要点:
营销同样是一种实践,其本质不在于销售而在于经营,其验证不在于规模,而在于利润,营销唯一的权威就是赢利。与管理恰恰相反:企业90%的营销问题都是差异化的。现在的企业过于强调管理,弱化营销,这就是营销的真谛离企业越来越远的原因。但无论如何,赢利就是企业的天职,一个企业不赢利就是对社会和员工的犯罪。这没有什麽不好意思,即使让最伟大的慈善家来经营一个企业,他也只能说:“我们必须赢利”。  其它文章可以参考朋友圈

本文旨在帮助微商提高销售技巧、营销能力、团队管理等能力。在微商推广、代理商品、客源开发等方面有帮助。

1、谈判
    谈判中,如果你想得到这样的结果,你必须明白自己的要求;并知道如何去得到它,而且要冷酷无情;不怕羞、不后悔,没有负疚感;根本不必为一次谈判做长远的打算。这个逻辑也许听起来很强盗,但这就是营销谈判的逻辑。

    说起来很惭愧,我儿子今年6岁了,在我与他6年的谈判中,他是绝对的赢家。而且这种状况可能还会继续。因为每个孩子都是用上面的营销逻辑去谈判的;与他们对决,根本没有胜算,为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的天性。

    如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:营销者的谈判就是必须拥有孩子般不顾一切的决心,并始终坚持让对方自己做出决定。在谈判中,那些彬彬有理的,受人喜爱的家伙,都是做销售的;只有那些表现的象个强盗,甚至被人讨厌的人,才是做营销的;

    2、营销者时刻提醒自己:任何理论都不是事实,理论只是从某个角度对事实的残缺描述。因为所有的理论都是用语言和文字来表述的,语言的感染力和文字的修饰功能,对事实行使了美化和曲解两项特异功能!但销售导向的企业对理论的崇拜,就好象伊斯兰教徒一定要去麦加朝拜,无论发生多少意外。不可理解吗?他们确实是这样做的!营销是能够轻松穿越所有的理论;销售深陷理论的迷宫中无法自拔;

    3、布局

    所以营销的强盗逻辑,最谨慎和最关键的环节,就是营销的布局和资源的配置;没有一个好的布局,再多再好的资源都能浪费掉;有了好的布局,资源配置不好,也是一个死局。这是营销逻辑与销售逻辑最根本的区别所在!营销逻辑认为:没有不好的营销人员,只有不好的营销布局和不好的资源配置。

    销售的逻辑喜欢跑马圈地的痛快感觉,他们的布局逻辑是,我的马跑到哪里就布到哪里,他们称这是销售机会,你不跑过去,就会失去很多,被别人抢去很多,只要马累不死,就能跑多远跑多远;所以销售导向的企业,总是对你说,他的网络覆盖多少个省,产品远销多少国家。他们的资源配置逻辑就是鲜衣怒马,全线推进;他们称这为销售氛围和销售势头,讲求陆海空全方位的立体配套。所以销售导向的企业,无论走到哪里,用尽资源也要大张旗鼓,恐怕别人不知道他们来了。这样的销售方式曾经打过无数的胜仗,原因仅仅是碰到的对手太差,只要稍稍出现一点阻碍,跑马圈地的壮举,就成了白跑一圈的杂技表演!

    忘记跑马圈地的痛快感觉,实践占山为王的静稳智慧,时刻思考如何布局,如何配置资源,这几乎是营销逻辑有效性的全部。

    4、状态:从营销的强盗逻辑出发,最妙的营销状态就是秀才遇到兵——有理讲不清!强盗根本不会听秀才的道理,秀才自己也知道根本讲不清。于是大家都不必去为所谓的道理烦心了,清清爽爽做生意,因为道理是根本讲不清的,过程永远是“公说公有理,婆说婆有理”,结果一定是“清官难断家务事”。

    可惜那些销售导向的企业,总是想把道理讲清楚,总想以理服人。他们甚至象辩论赛一样认真,总觉得自己的道理对方还不清楚,对方一出现语病就抓住不放。但这是做生意,不是辩论赛,结果只能是是,赢得了辩论赛却输掉了生意!

    销售的逻辑总想先礼后兵,但营销的逻辑强调先兵后礼;销售者总是想先通过讲理建立权威,实在不行就撕破脸皮,大打出手。

 营销者不同,营销者总是先排兵布阵树立权威,然后再通过讲理建立感情!

    这不是辩论赛也不是宴会,这是营销;大道理和绅士风度都必须抛弃;但这很难,就好象人人都想进天堂,但没有人想死。

    5、逻辑

    销售的逻辑认为,人的思维是理性的,所以人的正确思维从比较中来。营销的逻辑认为:人的思维是感性的,所以正确的思维从认同中来。于是销售导向的企业都在通过比较优势来定位:我的规模比别人大多少,我的员工数量比别人多多少,我的员工素质比别人高多少,我的产品性能比别人好多少,我的价格比别人低多少等等,只要我比所有的对手都强,我就肯定会被消费者的思维选中!但营销导向的企业始终都通过选择认同来定位。我所做的一切,不是为了告诉你我比别人强多少,只想告诉你,我是最适合你的!你选择了我,我选择了你,这是我们的选择。人的正确思维从环境中来,销售的定位是在进行一场比赛,营销的定位是在谈一次恋爱。

    6、强盗逻辑的有效性体现在两点:第一你必须深刻的认识到你的资源还不够多,具有占有资源的欲望;第二你必须对自己获得资源的能力充满强烈的自信,锻造占有资源的能力。这两点都是营销人员必须的,而且都是基于资源的。

    销售与营销的区别就是:销售把客户看成对手;营销把客户看成资源。在销售的逻辑里,销售人员与客户在进行一场智慧和力量的比拼,以一方击倒或者臣服另一方为胜利!营销的逻辑不同,营销人员与客户在进行一场不一定公平,但却绝对公正和公开的合作,以双方的互利和团结为胜利!营销真正要做的事不是自己去制造资源,而是与时俱进的把最好的资源掠夺到自己的阵营。

    7、营销肯定也是有规则的,营销唯一的,大家都必须承认和认同的规则,就是赢利!销售者关心的始终是规模,因为销售始终是一种上量的艺术;只有真正的营销者才是最关心赢利的,因为营销始终是一种赢利的科学。对赢利规则的承认和认同,是从销售到营销的第一个跨越。

    8、赢利规则是企业营销中随时都会遁去的一;但惟有赢利规则的运用,才能够使企业真正去营销。

    易经系辞中说:“大衍之数五十,其用四十有九。”古人大多用这个原理进行占卜,但其实天地万物运做的真谛,就在这两句简单的话里面。其大意是:“五十乃完满之数,当数处五十时,天下万物各处其本位,无有动作,可是若虚其一数,生成四十九时,便多了个虚位出来,其它四十九数便可流转变化,千变万用,无有穷尽。”这个道理其实也很简单,就好象五十张椅子坐了五十个人,假若规定不准换位,又不准走开,自然不会有任何变化。可是如果减少一张椅子,让五十个人来玩抢椅子的游戏,那结果和过程就自然会产生很多变化。唯一永远赢得这个游戏的方法就是,每次在所有人去争身边的椅子的时候,你都能找到那把被拿走的椅子并坐下。这样你才会成为永远的赢家!

    那把被拿走的椅子,就是“遁去的一”。所有学问和活动的最高境界,就是能够找到这个“遁去的一”;企业营销中“遁去的一”就是赢利规则。

    销售的整个过程中,是根本没有办法运用赢利规则的,这就好象五十个人坐了五十把椅子,赢利规则根本无用武之地,销售的赢利模式,简单的就象小朋友玩的堆积木游戏,就是不停的往上面一层堆更多的积木,直到巨大的积木失去平衡而倒塌——游戏结束!

 
这道理很简单,但那些销售导向的巨型企业还是一个接一个的倒下!销售仅仅是个交易的过程,因为单品利润的恒定,大家玩的就是讨价还价与缺斤少量的简单游戏:你去菜市场买菜,一元钱一斤,你讲价八毛前买到,回家一称,说好一斤的菜,肯定只有八两;卖一斤菜只赚两毛钱,你要八毛钱买,就只能称给你八两,要不然就利润为零。我见过很多企业拼命挤压供应商的报价,但始终为他们自己买回的产品质量无法保证而头痛,尽管已经换了无数的供应商,质量就是不稳定。道理其实就这麽简单:你讨价还价,人家肯定缺斤少量!就算这一次利润为零,下一批肯定双倍奉还,因为谁都无法接受交易总利润为零!

    只有营销的过程,才能够最充分的发挥赢利规则的作用;就好象50个人抢49把椅子一样状况百出,却又能万变不离其宗!街上有很多商店在卖一元一件的衬衫,而且质量都很好,起码不会比50元一件的差,从销售的角度你想破脑袋也想不通:这一元一件的衬衫到底是怎麽赚钱的,明明连纽扣的成本都不止一元钱?从营销的角度,这就很容易理解:人家一次进1000件衬衫,25元进价,第一批50元一件卖出,卖出500件,已经收回成本,第二批再以35元一件卖出,卖出450件赚取利润,最后剩下50件,一元钱一件买给你,那一元钱也是利润。

    当国美大肆扩张的时候,很多人都认为国美疯了,那麽低的价格,国美能赚钱吗?国美当然不是傻瓜,但国美到底是怎麽赚钱的呢?从销售的角度你就是想不通,但当谜底公布:国美的另一个主业是房地产,但房地产投资回报期长,需要强劲的现金流;用家电零售的现金流支持房地产投资的经营策略。大家都在拍大腿,原来这麽简单。

    9、成本根本不是靠管理降下来的,成本一定是吓回去的!在业绩产生之前的管理,影响利润和成本;一旦业绩已经发生,所谓的考核只能耗费成本!

    l如果一定要讲一讲成本,成本其实不是靠管理技巧降下来的,成本的管理就想电网的管理一样简单,不是派100个人围住电网,不让任何人靠近,而是树一块牌子:“有强电!危险!”成本确实是吓回去的!我向大家推荐一句话和7个方法。

    这句话是一个曾经辉煌过,现在失败了的中国企业家讲的,他就是科龙的前任掌舵人顾雏军,虽然此刻他可能仍没有行动自由,但这句话确实是成本管理的治理名言:降低成本不需要技巧只需要决心!

    以下7个简单的方法仅供大家参考:

    抛弃对成本的虚荣心:千万记住,企业成本最大的敌人,就是你和你的企业的虚荣心;企业的生产成本管理最差的企业都会关注,但最经常被忽略的就是企业的运做成本,因为这些成本都是用来满足企业和企业家的虚荣心的。企业的占地面积多大,办公环境多好,员工规模,获得荣誉,企业家的个人头衔等等,这些被别人羡慕和自己津津乐道的光环,其实都与企业的赢利能力无关;事实上,所有与赢利能力无关的光环背后都有一个巨大的黑洞,这个黑洞里满满的都是企业的成本。

    让成本与企业最高层面对面:无数事实证明,只要企业高层对成本控制放松一分;成本在企业的中层就会十倍甚至百倍的增加;最简单的办法是:没有任何授权,没有任何特殊,所有成本必须赤裸裸的在企业最高层面前走过。

 在你的成本管理字典里可以容许特殊情况的存在,但前提是所有特殊情况必须经过你的特批;如果你想成为成本管理的高手,就必须坚持所有摆在你面前的特殊情况你一次也不批;所有自认为特殊的成本,在你面前只能得到两个结果:要麽你承认制度错误;要麽他承认自己错误!坚持以后你会发现,根本没有特殊的成本来找你,因为他来找你之前,必须拥有两样东西:一是一定能够使你屈服的信心;二是在你面前承认浪费了成本的勇气!

    不怕为成本控制犯错误:很多企业的管理人员都很担心,我这样坚决的控制成本,是否会有人说我是吝啬鬼,是否会丧失员工的信任和尊重,是否会犯错误!其实这都是无谓的担心,如果你希望别人都称赞你的慷慨,你需要用企业成本去换取别人的尊敬,我觉得你最好离任何企业都远远的,慈善机构是一个最好的选择。你也不必担心会反所谓的错误,为了控制成本所犯的错误,在这个世界上最容易改正,你只要把成本增加就可以了!

    不要花钱买埋怨:我见过很多成本管理做的很象样的企业,他们连员工用多少纸巾和喝多少水都严格控制;甚至一个离家在外的员工,用公司的电话给家里打了一个长途也必须罚款。但事实是这个企业的成本管理很差。他们采购的纸巾和水的价格都比其他企业高一倍;那个打长途被罚款的员工,后来至少挂断了100次潜在客户的电话。企业成本管理不是为了好看,也不是为了在会议上评比谁用的最少,关键是在你真正对外花钱的时候,而不是员工使用的环节。舍本逐末的结果,就是确确实实花掉了很多钱,但换来的是浪费更多成本的埋怨!

    抓大放小:确实有很多企业的成本管理很成功,但这些企业仍然受人尊敬!因为他们懂得抓大放小。很多的企业都有食堂,我见过最厉害的企业是:这个企业的副总和员工在食堂都吃一样的菜——咸菜!如果我告诉你,这个企业的销售额每年超过一个亿,你可能更能感受它的厉害!你知道那些吃完咸菜的副总在开会时候都在想什麽吗?他们都在想:“晚上回家到底吃什麽弥补一下呢?”你知道那些员工在干活的时候想什麽吗?他们都在想:“太虚伪了,每个月都赚那麽多钱,在我们面前苦什麽穷呢?”如果你仍然想用这种所谓的细节,告诉所有员工你管理成本的决心,你就永远不能真正管理成本!成本管理的规律是:你想控制大的成本,必须放弃某些小的成本;你把很多小的成本都控制住了,你肯定损失了某些更大的成本。

    制造成本战:想管理好成本,必须把成本当作一种资源对待;善用资源的最好办法,就是使资源短缺,让人们去争夺!企业裁员能够降低成本吗?那是你自己认为的,实际上如果你一个职位有两个人去争取,才能真正降低成本!你知道为什么这个酒家你第一次吃饭就送你贵宾卡吗?因为整条街都是饭店!为什么卖给你窗帘的人免费给你安装,因为他对面的那家商店就是这样做的!如果你的企业还依赖某个人和某个部门,你就别想降低成本,你必须要做的事情很简单,找一个人,找一个部门来跟他竞争!

    不要为既成的事实花钱:成本管理的最大误区就是:大家都不愿意为没有实现的事情花钱;大多数成本都浪费在了,没有办法再改变的事实上面。最突出的例子就是企业的薪酬考核。几乎所有企业的领导,人力资源部门和财务部门,都把最大的精力放在了业绩的考核上面,很多企业还很骄傲的管这叫“绩效考核”;企业在计算着到底谁的生产成本最低,谁的销售量最高,谁把过去所做的一切做了最完整的记录;甚至一个人的考核,要耗费3个人的工作量;但事实是,你想验证的一切,都已经无法改变!在业绩产生之前的管理,影响利润和成本;一旦业绩已经发生,所谓的考核只能耗费成本!

    10、营销其实很象拍记录片,我们越是关注营销的方方面面,营销就离我们越远。

 我们前面讲过,企业是营销执行的最小单元,企业营销必须从企业开始!没有对企业的深刻认识,真正意义的企业营销就无从谈起。

    我在为企业做营销培训的时候,首先就会问到一个问题:“对于一个企业什麽最重要?”我得到过各种各样的回答:“人才”“文化”“团队”“客户”“制度”“产品”“战略”“品牌”“定位”“广告”“成本”“沟通”等等。他们给出答案的时候,都充满了信心,他们越是认为自己的回答正确,错的就越严重。

    正确的答案是:“功利”对于一个企业最重要!这些人中,包括那些明明只是一个销售者,却以营销者自居的职业经理人,甚至那些本该是个营销者,却总是以管理者自居的企业家们,都无法真正面对这个简单的,无法逃避的现实。功利是企业生存和发展的根基:“功”就是成就;“利”就是利润!

    管理界最一针见血的名言,就是已故管理大师德鲁克的总结:“管理是一种实践,其本质不在于知而在于行,其验证不在于逻辑,而在于成果,管理唯一的权威就是成就”。德鲁克同时断言:企业90%的管理问题是共同的。中国很多主流的管理媒体,一直倡导“知行合一”,完全符合这个实践为主导的管理逻辑,这就是企业管理不断创新的源泉。现在中国虽然很多人在批判德鲁克是典型的经验主义,但谁都无可辩驳,管理的成就对于企业而言,至关重要。成就无疑就是企业管理的真谛!

    营销同样是一种实践,其本质不在于销售而在于经营,其验证不在于规模,而在于利润,营销唯一的权威就是赢利。与管理恰恰相反:企业90%的营销问题都是差异化的。现在的企业过于强调管理,弱化营销,这就是营销的真谛离企业越来越远的原因。但无论如何,赢利就是企业的天职,一个企业不赢利就是对社会和员工的犯罪。这没有什麽不好意思,即使让最伟大的慈善家来经营一个企业,他也只能说:“我们必须赢利”。赢利无疑就是企业营销的真谛!

    企业生存发展的目标,无非就是做大;做强;做久;简单的讲就是持续强大。唯一支持企业持续强大的就是功利二字;企业是一支篮球队,“管理”“营销”“文化”“品牌”“人才”等等因素,都是球员,我们的企业都努力在培养明星球员,却忘记了对球队最重要的就是胜利。对于企业这个球队,胜利就是功利!企业不功利,就象现在的nba,姚明的状态越来越好,但火箭队却离季后赛越来越远。

    也许你仍然认为这是经验主义,但不客气的讲,正象说自己讨厌财富的几乎都是穷人一样,反对经验的绝大多数都是没有经验的人。只有过分教条理论才会排斥经验,但实践从来吸纳经验。其实事实就是这样的,学医的硕士没有见过尸体不可能,学农的博士没下过田地难以想象,但那些最著名咨询公司的咨询师,没有企业的工作经理,大家觉得很正常。

    也许你仍然对这个结论不能接受,我可以告诉你企业的态度。企业管理可以容忍你的这种态度,但这种容忍是有限的;企业管理警告你只能保留意见;但企业营销可以容许你这种态度,这就是企业管理和企业营销的最大区别;企业管理的出发点是减少问题,企业营销的出发点是创造机会。

    曾经有很多企业的管理人员,跟我发牢骚,为什么我们管理部门的人员,一出问题就开除,而那些营销部门的人员,犯了错误还可以继续受到提升?我说这只能说明一点,这样的企业肯定还能发展。

    因为管理是绝对不容许犯错误的,因为这给企业的成就摸黑;但营销是可以犯错误的,只要这种错误能够赢利!

    但由于我们现在的企业,由于不敢或者不愿意正视企业功利的真谛,几乎都反其道而行之;营销人员一有错误就开除,管理人员一有错误就姑息,所以最终的结果就是:企业既损失了成就,更损失了利润!

    如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:企业管理唯一的权威就是成就,企业营销唯一的权威就是赢利,企业本身就是功利的。

 





    标签:营销  

 

关注