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微商4招应对初创公司招聘销售难题

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《微商4招应对初创公司招聘销售难题》要点:
让笔者深有感触的是软件即服务领域内的一家初创公司,最近他们倒闭了。根据该公司的一名员工透露,他们实际上已经走在了一个很好的轨道智商。该公司已经建立了一个稳定的产品,而且受到了许多小企业的青睐。在完成了种子轮融资之后,公司创始人招聘了一个销售副总裁,这位副总裁曾经拥有辉煌的历史,在另外一家科技公司任职时,他把销售额从500万美元提升到了3亿美元。  其它文章可以参考朋友圈

本文旨在帮助微商提高销售技巧、营销能力、团队管理等能力。在微商推广、代理商品、客源开发等方面有帮助。

  对任何一家初创公司来说,招聘销售人员都是最难的一个任务。笔者曾经参与过一些招聘销售人员的工作,有些不错,有些则很糟糕。笔者从中学到的最大的一个经验教训就是,许多初创公司招聘销售经理的速度都太快了。等待一个正确的时机(并招聘到正确的销售人员)是非常重要的。

  让笔者深有感触的是软件即服务领域内的一家初创公司,最近他们倒闭了。根据该公司的一名员工透露,他们实际上已经走在了一个很好的轨道智商。该公司已经建立了一个稳定的产品,而且受到了许多小企业的青睐。在完成了种子轮融资之后,公司创始人招聘了一个销售副总裁,这位副总裁曾经拥有辉煌的历史,在另外一家科技公司任职时,他把销售额从500万美元提升到了3亿美元。显然,在销售方面,这位副总裁肯定比企业创始人(他是一名工程师,而且没有销售经验)要强的多,对不对?

  在接下来的几周内,这位销售副总开始和一些大企业进行了商务谈判。但是,这些客户都要求了一些特殊的功能(这些功能可能对其他客户没有用)。很快,这家初创公司里所有的工程师都开始开发这些特殊功能了。你能猜到故事的结局吗?这家大公司客户退出了交易,这家初创公司花了几个月时间为这个客户开发的功能完全浪费了,而他们也没有足够的现金支持运营和发展了。

  当然,这家初创公司的倒闭也有其他一些原因,比如企业创始人的战略失误,销售副总裁糟糕的谈判技巧,以及在现金时机方面的霉运。但是笔者从这个故事中得到的最大的教训是,对于初创公司首次招聘销售人员,在时机方面一定要万分小心,一定要确认自己招聘到的是一个正确的人选。

  以下是一些经验教训分享:

  1.创始人:在招聘销售人才前,自己销售产品

  如果你连十笔单都没有做过,或是对于自己的产品市场还没有完全了解的话,那么就不要去招聘什么销售了。虽然你可以招聘一个销售人才去搞清楚这一切,但实际上很难有效果。销售人员无法告诉你如何提升自己的产品以便促进销售。他们只会在一个最佳时刻到来的时候,把产品卖出去。Shoptiques公司的Olga Vidisheva说过,“我必须要自己试试怎么去销售自己的产品,然后我会告诉自己招聘的第一个销售人员该如何去卖产品…..如果我自己都没有做过,我是无法判断一个新人是否能完成销售的。”

  2.招聘一个能满足你目前需要的销售人员

  如果你正在销售一个月订购费用为500美元的软件,那么招聘一个喜欢销售小规模产品的销售人才,不要去招聘一个喜欢谈大生意的人。如果你要让一个内部销售人员加盟,确保自己有一个合适的流程。内部销售人员不能干扰,并没有方向的工作。在你觉得招聘之前,要仔细考虑下自身情况。
3.询问正确的面试问题

  笔者的一个客户最近告诉我们,他在招聘销售人员时,会列一个20个问题的清单,因此你也可以根据自己的实际情况,列出个性化的招聘问题,在这20个问题中,有几个还是挺重要的:

  1)上家公司给你的销售配额是多少?

  2)你达到销售配额目标了吗?

  3)你的销售配额是什么类型的?-----是按照公司广义销量来评估,还是按照个人的交易流来计算?

  4)如果是前者,你自己为公司带了多少销售量?

  5)你更适合寻求交易还是达成交易?

  6)你的交易源都是从哪里得到的?是利用自己现有的关系,还是每次都扮演一个全新的销售角色寻找新的客户?

  7)你是如何组织自己销售资源的,使用哪种客户关系管理系统?

  我常常会给应聘销售职位的人一些任务,比如模拟一些实际的销售工作,举个例子:

  1)谷歌如果雇佣你销售他们最新的自动驾驶汽车,你会卖给谁?还有你会如何说服他们购买呢?

  2)如果你需要为一家新成立的冰茶公司建立一个销售清单,而且他们希望在零售店内销售,你该如何准备好这份清单呢?

  4.找一个不相干的人去面试应聘者

  除了自己面试以外,可以找一些有销售招聘经验的人参与面试。一些公司会找投资人帮忙(好好利用一下自己的董事会!),也可以找一些有资质的朋友协助。Paper G公司首席执行官Victor Wong说过,他就经常会要求自己的投资人参与面试,而且他们会经常发现一些自己无法发现的问题。你也可以请一些专业的招聘人员或是人力资源顾问来帮助自己。

  最后,如果你想要在销售这个关键位置上找到一个最佳人选,千万不要急。按照所有必须的步骤,慢慢来,否则就会像本文开头提到的那家公司,以悲剧结尾了。





    标签:销售  

 

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