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微商做一名令人尊重的销售有多难

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《微商做一名令人尊重的销售有多难》要点:
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本文旨在帮助微商提高销售技巧、营销能力、团队管理等能力。在微商推广、代理商品、客源开发等方面有帮助。

沃尔特·古德曼曾在《纽约时报》的“戏剧评论”栏目中,写到:“不管是学术界,新闻媒体,还是在一两个剧作家的笔下,销售人员大都是被挖苦的角色,尤其是那种在外面跑的销售员……人们很少把这个行当看做值得推崇的职业。”

 做一名令人尊重的销售有多难

老实说,人们对这个职业确实存在一些偏见。“很多毕业生在找工作的时候都不愿意做销售,他们的理解就是‘销售是被人拒绝的’。”中智人力资源管理咨询有限公司常务副总经理应利说。长期以来,人们对销售的理解就是用尽各种招数让你掏钱—很多销售也的确是这么干的。但应利认为,这是对销售的误解。销售的工作的确更需要主动,但之前很多销售都关注在卖产品上,而不去考虑怎么帮客户解决问题。现在的销售意识到了这一点,开始从产品为导向转向以客户为中心。这也是为什么解决方案型销售或者说顾问型销售会成为市场主流的原因。

“争取在销售额上再提高一个层次。”这可能是在公司年会或者销售部门季度报告会上,一直被反复强调的一句话。作为销售来说,这意味着更多的订单,更多的努力。但你首先得弄清楚自己现在在哪个阶段上,你要相应付出什么样的努力去进阶。

不同的人对销售的进阶分类有不同的立场。SAP中国区高级副总裁、华东华中区总经理尹世明的定义是“关系型销售”、“解决方案型销售”、“价值型销售”和“创新型销售”。他认为大多数人现在都停留在解决方案型销售阶段,而从这个阶段进入到价值型销售,一个重要的能力就是战略思维。应利认为销售的进阶可以是从销售风格的形成到培养自己稳定的客户群。

本着“如何帮助你做一个让客户尊重的销售”的初衷,《第一财经周刊》采访了SAP中国区高级副总裁、华东华中区总经理尹世明,中智人力资源管理咨询有限公司常务副总经理应利,凯捷咨询跨国企业业务高级经理韦玮,希望可以帮助公司人完成销售的职场进阶。

A 解析现在的销售职业

销售不等于推销

“对销售的一个最大的理解误区就是把销售和推销联系在一起。”应利说,现在的销售包含很多的知识含义,不只是卖一个产品或者服务,销售最主要的功能是发掘客户问题和需求,满足客户需求,所以也叫顾问型销售或者解决方案型销售。

“我一直跟我的团队强调我们卖的是Knowledge,而不是产品。”尹世明说,“做销售,知识要非常充沛,但你首先要能够诠释整个知识,然后传递出去”。

韦玮在采访中表达了同样的观点,他说在咨询行业,做销售需要考虑的非常多,比如如何帮助客户转型,在一个项目中如何帮客户做资源计划和配置,和客户共同成长等。除了拿下订单,销售还需要注重自己能力的培养。

定制化销售是职业趋势

现在的客户对定制化的需求越来越多,这就要求销售在公司提供的标准化产品之上,根据客户需求,进行一些定制化处理。韦玮说根据不同的产品或者服务类型,可以进行定制化的比例都不一样。比如对于快消品、手机,电脑等,可能99%是标准化的,1%是可以进行定制化的。而对于企业所需要的计算机服务器或者企业软件来说,可以进行个性化定制的参数可能会占到10%到20%,甚至更多。类似于人力资源咨询、财务咨询或者企业战略咨询,通用的东西可能会在20%以下,定制化的比例会高达80%以上。“这就像是销售的两端,越往左的部分越倾向于标准化,也就是传统的Sales,越往右的部分,会越多考虑客户需求。”韦玮说,而且定制化的东西附加值高,能够产生的毛利率也高。

尹世明认为这是时代演进的结果,现在做定制化产品的可能性越来越大,因为周边有大量的生态系统可以为你服务。“同时,很多公司在销售标准化的产品之后,都希望往定制化的方向走,SAP也是一样。”但尹世明说公司不希望产品是非常项目型的,因为不具备可复制性对公司来说并不是一件好事。“所以,你既要能够以定制化的方式服务客户,还要保证产品能够相对标准化运营,只有这样,才有效率。”这对于销售来说,是不小的挑战。

B 销售进阶

应利认为跨过心理障碍这一关一般需要3个月到6个月。在这个时间段,能够完成一个订单就算是不错了。

从跨越心理障碍到形成自己的客户群

陌生拜访

做销售的第一步通常是陌生拜访,也就是打电话。“实际上我们也知道这种方式真正成交的并不多。”应利说这种做法主要是为了让新员工首先跨过销售的第一层心理障碍,而不是以拿到单子为目的。在这个过程中,你可以熟悉公司产品,尤其是销售无形产品,因为涉及到很多的知识、案例等,需要慢慢感受,对自己的产品有感觉。

在这个过程中,企业和公司人都可以做出一个判断——是否适合做销售。应利认为跨过心理障碍这一关一般需要3个月到6个月。在这个时间段,能够完成一个订单就算是不错了。

形成自己的销售风格

在接下来的半年到1年,或者更长一段时间,需要慢慢形成自己的销售风格。“销售其实是很难教的,每个销售都有自己的特长。”应利说。你需要积累成功和失败的经验,从形形色色的客户中找到一些规律,形成自己的销售风格。

形成自己的客户群

这是一个长期的过程,或者说一直需要这样做。应利认为做销售3到5年之后,会越做越容易,因为你已经积累了人脉,圈子,也已经有很多老客户,每年的业绩指标并不难完成。做销售需要坚持。

从关系型销售到创新型销售

关系型销售

尹世明所定义的关系型销售指的是更多依赖个人关系网的销售,他觉得从销售态度上来说是被动的。但这跟服务客户的过程中,和客户形成的一种可信赖的、友好的关系又不同,如果是后者,那就进入了销售进阶中的价值型销售。

1年至2年后 解决方案型销售

这基本上是现在市场上对销售的一种最主流的分类。销售不仅仅是卖一个产品,而是怎么帮助客户解决问题,比如优化供应链,加快资金周转率,业绩增长更快等。“这个时候需要团队合作精神,从战略战术上来说,这个阶段的销售是积极主动的。”尹世明说。

2年至3年后 价值型销售

价值型销售需要战略思维,站在客户的立场上,为他带来价值,并且还要能够交付价值,证明给客户看。比如说能够让客户的财务报表有什么变化,是否为客户节省了更多的成本等。

未来新趋势 创新型销售

创新型销售需要设计思维。销售把公司产品和系统之外的资源整合在一起,以一种创新的方法组合给客户,为客户提供新的业务模式,或管理方式。每个阶段对销售知识和整合资源能力的考验都会越来越大。

“每一次的销售,最后都有一个关键人物,也就是做决策的,你需要提前判断这个人是否有决策权,或者在多大程度上能够影响最终的签单。”

C几种销售技巧

对于销售来说,唯一的衡量标准就是业绩。不同数额的订单很可能就意味着不同的职业发展。至于实现的方式,很多人会提到销售技巧。这包括产品知识、沟通能力、谈判技巧等各种硬性和软性技能。

相比“销售技巧”,尹世明更倾向于用“销售的方法论”这种说法。销售无非就是先找到销售线索,之后把销售线索转化为一个销售机会,最后是把这个机会转化为订单。在这个过程中,每一个环节都会涉及销售技巧。

获取销售线索

财务报告

如果你的客户是上市企业,财务报告会是你获取销售线索的一个非常重要的渠道。因为财务报告会透露很多信息,比如公司战略,接下来的业务重点和发展计划,公司现在面临的问题和挑战,是否有海外扩张或者并购计划等。“对于SAP的销售来说,如果看不懂客户财务报表或者没有概念,这就非常危险。”尹世明说,“因为你会跟客户没有共同语言,你也很难会发现机会。”比如一个企业如果有并购计划,那一定会面临着资源整合的问题。尹世明还举例道,他之前去争取一个时尚行业的客户,就是看到对方的财务报表提到要做信息化,里面还写到了预算是多少,“那你在进行谈判的时候基本上就知道对方的底线了。”

整体行业背景和动态

当很多人都认为市场环境不好的时候,很可能会隐藏着销售的时机。尹世明说他在2010年带领团队进入零售行业的时候,遭到很多的质疑。“市场环境不好的时候,很可能会发生重组或者并购,人们会发现纯粹靠内生增长产生的边际效益开始递减,所以做销售要有前瞻性。”因此市场环境、所处行业,以及客户或者潜在客户相关的各种新闻动态都可以成为销售线索的来源。

提问

“销售技巧,很大一方面体现在提问上。”应利说,通过提问去发掘用户需求,高明的销售可以引导客户需求。但这都需要经验积累,慢慢的会知道哪些提问是有效的,什么样的提问方式适合什么类型的客户等。不过应利强调的一点是,对于销售的沟通技巧,很多时候人们只关注“说”,而忽略了“听”,多听客户说,你才能获得更多的信息,在提问上也会更有效。

把线索转化为销售机会

作为一个销售,在开始接触客户之前,要做足充分的准备。销售线索也可以看做是发现客户需求的第一步,之后就是分析问题,并给出让客户满意的解决方案。比如客户现在最需要解决的问题是什么,是全球化扩张,还是收缩产品线。“你得给到客户一些惊喜,也就是他自己都没有发现的问题或者市场机会。”尹世明说,你还要能够告诉客户和竞争对手的区别是什么,能够提供什么样独特的价值,这都建立在你对公司产品和客户理解的基础上。

对产品和客户理解的程度越深,组合出来的解决方案才能够越灵活,个人发挥的空间也会比较大。“你甚至需要提前了解和你面谈的人是否有决策权,”应利说,“每一次的销售,最后都有一个关键人物,也就是做决策的,你需要提前判断这个人是否有决策权,或者在多大程度上能够影响最终的签单。”

总之,你的专业度、谈吐、时间观念、衣着等各种细节也都会影响到客户埋单。

(尹世明 SAP中国区高级副总裁 华东华中区总经理 C=CBNweekly Y=尹世明)

C:对于关系型销售到创新型销售的进阶分类,你是怎样区分定义的?

Y:对于销售的定义更多的是我个人的理解以及对团队的要求。实际的情况中也有人价值型销售做不了而后退回去做方案型销售或者关系型销售的,没有绝对的进阶一说。SAP自身提供大量的创新产品,但所有的销售还在按照原有的思路在销售。我们需要对销售本身进行创新才能在这个时代让客户更好地体验各种创新。

C:如果没有做到进阶,您觉得作为销售应该如何去找其中的原因,并找到解决问题的办法?

Y:如果没有做到,至少有两个方面需要检讨:公司是否有一定的销售体系和文化支撑相关的销售类型,事实上并非所有的销售团队都支持这样的销售类型,各人有各人的信条。另外,自己是否建立了基本的能力,像价值销售,很难相信一个价值销售看不懂财务报表,也很难相信一个创新型销售不懂设计型思维。

C:你是从技术岗位专做销售的,你觉得哪些职位转型做销售比较有优势?

Y:像SAP这种做企业管理解决方案的行业,如果在销售禀赋(如勤奋、坚持、沟通技巧等)方面相同,懂技术是能够带来一定的优势的。因为这样你会更懂客户的需求,与此同时,你也会更快反应客户要的是什么并引导进行正确和有效的沟通,这些都会使项目更快地走上正确的轨道。技术的优势也可以让你知道应该在后台组织什么样的支持团队。另外,与产品相关岗位转型做销售也会比较有优势。

C:作为一个管理者,你觉得应该如何做好销售团队管理?

Y:我蛮注重销售纪律的。比如说客户关系管理系统,我希望是越精确越好,而且要不断更新,反映最新的状况。我认为一个销售应该有很好的时间计划安排,对整个销售进度的把控能够完整反映在客户管理系统中,作为管理者,未必会时时盯着,但我觉得需要给到他们一些压力,让他们有意识地去计划时间。另外就是对销售团队的培训,如果一个Sales缺乏财务知识,那就先教他怎么看报表。

C:你对于做销售的公司人,有什么职业上的建议?

Y:专业型的销售还是非常需要的。然后就是天道酬勤,做销售必须要勤奋,不断学习。做销售,不确定的因素更多一些,但命运也更多掌握在自己手中。选择做销售的话,要坚持下去。这个职业有很多的情绪起伏,如果顶不住数字压力的话,最好别选择这个职业。另外,激情非常重要。

 





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