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微商销售人员与客情关系

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《微商销售人员与客情关系》要点:
我有个经销商朋友,做日化的,98年开始做一个新产品,厂方请他在当地代为招聘一个销售主管,于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了,作为老部下,客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合,打款,进货,铺市……在整个“蜜月期”,厂方丝毫没有注意到,这样的过度客情,正在酝酿着一场危机。  其它文章可以参考朋友圈

本文旨在帮助微商提高销售技巧、营销能力、团队管理等能力。在微商推广、代理商品、客源开发等方面有帮助。

   良好的客情关系,是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩,但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。 

  客情关系分成以下三点,一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环,也是我们最常讲的客情关系,它能帮助你更好的管理经销商。二是和零售店的关系。不要小看这个关系,这直接关系到产品的陈列好坏,以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。三是和公司内部各部门的关系,它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。 

一、和经销商的关系

  和经销商,我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系,是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天,和经销商的关系,也有了新的变化。 

  目前有很多的厂方销售代表,销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的,这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用,也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中,更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。 

  先来看一个客情关系“过度良好”的例子。 

  我有个经销商朋友,做日化的,98年开始做一个新产品,厂方请他在当地代为招聘一个销售主管,于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了,作为老部下,客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合,打款,进货,铺市……在整个“蜜月期”,厂方丝毫没有注意到,这样的过度客情,正在酝酿着一场危机。 

  半年多以后,这位主管被开除了,原因是他犯了以下的错误:一是贪污促销小姐工资(其实是虚报促销小姐名额),二是向公司虚报陈列费用和进场费用。 

  分析一下这两个错误的由来。一个错误是因为这位主管的私心。因为工资已经满足不了他的物质欲望了,他把他的手,伸向了公司的市场费用。这种情况,很多公司都有发生。一般的公司,只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字,店头的名字以及每月的产品销售金额,公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中,只要上级经理的管理不是很严格,经销商又睁一只眼闭一只眼(反正这又不是他们的钱),就很容易发生这样的事情。根据我的经验,这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误,也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上,那么,你当然也要在某些地方做些让步了,比如承担经销商经销的其他产品的进场费,或者把进场费金额改高了,从中让经销商赚取一些小利。 

  在这个例子中,固然有这位主管操守、经销商的问题,但是问题更在厂方,不严格把住招聘关,这就是犯错误的开始。在厂方的招聘中,为了图省事而让经销商去代为招聘,这样招来的往往是和经销商站在同一条战线上的人。我们讲与经销商的诚信合作,讲与经销商资源互补。但这样招聘结果是花了很多的薪水与市场费用,得到的却是负面影响。不要忘记,这是生意,不是你利用我的资源,就是我利用你的资源。 

  我想厂方之所以会犯这个错误,除了像刚才所说的省钱以外,另一个原因恐怕就是对客情关系的片面理解,认为经销商招聘的主管就会有好的客情。维系好的客情是需要的,但厂方代表的第一前提是必须维护自己公司的利益,只有建立在这个出发点上,才能谈互惠。 

  那么如何能在坚持厂方利益的基础之上,来维持一个良好的客情呢? 

  99年初的时候,我担任一家美资企业的浙江省经理,这家企业当时在浙江省的销售十分的低迷,应收帐款很多,分销很成问题。由于信用政策很苛刻,愿意做的经销商寥寥。 

  当时我和当地一个很有名的经销商进行着艰苦的谈判。之所以要和这个经销商谈,是为了全面加强我们产品在杭州的分销网络。这个经销商手上有着很多的大牌产品,分销网络很健全,甚至可以从杭州供货到温州的门店。我却不能给他太大的区域,宁波,温州我都已经谈好了经销商,我甚至不能给他杭州的全部,因为我在杭州另外还有一个经销商。这个谈判进行了两周,我几乎施展了以前在MARS大学所学的所有谈判技巧,向他陈述利益,展示我们产品的美好前途和目前的高利润(弱势品牌倒真的常有高利润)……终于,我和他签下了后来据说是这家公司有史以来最“丧权辱国”的合同-------做杭州的部分商店,但是首张十万的现款要照打,信用额度也是一样的苛刻。在这场谈判中,我和我的经销商也结下了惺惺相惜的“战斗友谊”,对手从此成了朋友。 

  离开谈判桌,我们就开始着手制定分销方案,开始对他们的业务员进行培训——也是完成我在谈判中的诺言------我来培训你的业务员。 

  真正良好的客情不是通过吃吃喝喝来确立的,赢得经销商真正信赖的是你的专业知识,因为你的专业知识加上他的销售网络,才是经销商获得利润的真正保证。因为所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。 

  我的这位经销商现在也是我的朋友(虽然我已经离开了原来的公司),在做新产品的时候常常会打电话给我,询问我的意见。在1999年,他的公司的很多业务员得到了我的培训,使用了我制作的客户拜访卡,这个产品的销售快速攀升,为他创造了不少利润。双方的努力,也使得我们的产品在这个市场的销售额不断的倍增,同时,还因为有他强大的产品组合的原因,使得我们在K/A店节省了大量的进场费用和陈列费用。 

  以上的两个例子,都在我或者我的身边出现,客情,这个不见于教科书却实际上时常在讲的东西,就是这样微妙的发生着它的作用。客情关系,是靠专业的销售知识去维系的,当然还需要你良好的人际关系技巧,懂得如何去和各种各样的人打交道。在很多的内部培训资料上,都把客户划成了各种各样的类型,虽然划法有差异,但是主旨还是一个,就是要学会和各种经销商打交道,找到最适合管理他们的方式。比如对于观念新,懂得理性分析市场的经销商,你可以拿着笔记本电脑在他的写字楼里和他做数据分析;但是那些在乡镇批发市场里刚扔下锄头没多久的经销商,就需要你用最浅显的话去说同样的道理了。 

  总之,记得一个最主要的原则,坚持自己公司的利益(因为这是你拿薪水的保障),比经销商更精通销售的专业知识,学会和各种类型的经销商打交道,惟有如此,你才能更好的管理好你的客户,你的客户也才会更为配合。 

二、零售门店的客情

  除了和经销商的客情,和零售门店的客情也很重要。很多人觉得经销商管理就是仅仅和经销商打交道,那是很错误的,经销商的管理,是从头到脚的,唯有比经销商更了解零售终端,才能做到对经销商的完全掌控。 

  零售门店的客情绝对是跑出来的。 

  因为商店里的人,那些领班的、店员,绝对不会看你职位的高低而决定帮不帮你的忙,而是看和你熟不熟。因为关系不熟有太多什么大区经理,销售总监检查市场,动手做陈列被店员骂的事情了,——后来往往都是被一个理货员搞定的。 

  零售门店的良好客情,永远属于那些勤劳的业务人员,而怎么才能判断他是否勤劳呢?其实也很简单,你看店员或者是小店老板叫他什么——拥有良好客情的人都获得了和自己的品牌一模一样的一个名字。而没有良好客情的业务人员则没有。

三、公司内部的客情关系

  最后我来讲讲和公司内部的客情关系,最重要的部门——比如市场部,比如储运部。市场部的支持我们做销售的都想获得,而且最好是独吞了——当然那都是销售的妄想而已。但是如何和这些整日躲在总部的人保持良好的关系,在必要的时候获得他们的支持呢?有时候,这种内部的客情关系的重要性还要超过对外部的客情。销售老是抱怨市场部不了解具体的情况而制定出可笑的市场计划、促销方案,但是你想想,你是否也有责任呢?在抱怨的同时,你有没有提出你的见解,你的计划呢? 

  市场部的资料来源其实就是销售提供的数据,而我们的销售偏偏又比较“憎恨”那些枯燥的数据,到了实在拖不下去的时候,甚至还会提供一些凭自己感觉“估计估计”出来的数据。这样的数据,你能指望市场部制定出好的计划吗? 

  其实,不管是对市场部,储运部还是财务部,和总部各部门保持良好的客情关系,还是一个互相理解的过程,管理好你的这些同事,在必要的时候获得他们的支持,会让你觉得做事事半功倍的。 

  做销售这几年,其实细想这种种的事情,总觉得培训中导师讲的一句话没有错“任何行业都是人际关系的行业”。尤其对于我们这个行业来讲,人际关系、客情显得尤其的重要。如果说销售系统象一台机器的话,客情就是润滑剂,它能够让机器早日过了磨合期,正常的而且是飞速的运转! 

  你难道不想驾御这样的一台又快又稳的机器吗? 

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信息来源:中国营销传播网 俞雷





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