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微商销售“服务产品”要注意的问题

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《微商销售“服务产品”要注意的问题》要点:
最近接触的物流公司,销售他们的服务也很有特点。这家公司是某国产品牌手机公司的下属公司,在手机物流方面非常专业,全国任何地级市都能做到24小时配送。但他们面临一个问题,就是如何能把他们的服务,很好地销售出去,让其他手机厂家能购买他们的服务,让省级客户能购买他们的服务。  其它文章可以参考朋友圈

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 有形产品的销售,需要一定的技巧,服务产品更是这样。所以有人把销售保险的人,叫做“最伟大的推销员”,他们能把几张纸的保单卖出天价来,还有比这个更厉害的吗?

  最近接触的物流公司,销售他们的服务也很有特点。这家公司是某国产品牌手机公司的下属公司,在手机物流方面非常专业,全国任何地级市都能做到24小时配送。但他们面临一个问题,就是如何能把他们的服务,很好地销售出去,让其他手机厂家能购买他们的服务,让省级客户能购买他们的服务。

销售前的客户分析

  销售物流服务产品,对象不只是对方的物流部门,而是几个组织,也不是一个人对一个人,而是一个公司的几个人对另外一个公司的几个人的销售。所以事先就要充分了解对方每个人的角色和职责,具体分析如下:

  客户的销售部:最关心能不能快速地配送到客户仓库,对销售的支持有多大,能不能及时服务,对具体的费用不是很关注。

  客户的物流部:最关心安全,千万不要在配送的时候出问题,即便出了安全的问题,有合理的处理流程。千万不能因为用了专业物流公司,让销售部感到不方便,而向公司投诉。公司和配送相关的指标体系,都和物流部有密切的关系。

  客户的财务部:可以用专业的物流公司来实现监督控制职能,代替本来由财务部的监督职能,省事省心。他们将是最大的收益对象,也将是最好的合作伙伴。但比较在乎配送的成本,不能超过自己配送的成本。

  客户的市场部:最关心增值服务。希望配送公司能把促销物料,及时地配送全国各地的分公司。也希望按照促销的要求,对物料进行简单的再加工。

  客户的老总:关心全面指标。将根据公司的实际情况,对用专业物流公司,还是自己做之间综合考虑。

  以上是对客户的分析,他们对服务的需求点不同,关心的重点也不同,所以要针对他们关心的重点销售,而不是全盘销售。物流公司的销售人员,要阐述不同的利益点,提供针对性的服务,以达成销售的目的。在具体谈合作条件时,容易出一些问题,如下:

低价格,大服务

  问题:很多客户第一次用物流公司,他们也不知道自己要什么样的服务。所以在谈合作时,对方往往不看重物流公司提供的服务,而只关心价格是不是足够低。

  解决:对方对物流不是很理解,在刚开始接触时,对方主要在价格上做文章,而不是谈要求提供什么服务。客户这样做是可以理解的,毕竟很少客户精通物流,而我们是物流专家,我们要站在专业的角度上,为我们的服务要个合理的价格。往往低的价格谈成合作了以后,在以后的服务上,客户不断要求增加,如果物流公司不满足这些要求,客户就认为不合理。如果满足了这些要求,物流公司很难承受,会没有利润。

  有几个办法,第一个就是进行总决算。工作的过程中不好算帐,那么就先把业务做起来,等业务稳定下来以后,双方对提供的服务清楚了,一起按照一个统一的标准算帐,这样保证双方的合理性。

  第二就是不断发现客户的新服务,物流公司针对新服务,不断完善收费标准,逐渐和客户完善合同。

  第三就是在合作的初期,定期召开会议,明确双方的服务项目和费用,把工作做在前面。

  第四就是由物流公司找出一个样板市场,客户和物流公司参照样板市场,一起制定费用核算办法。

  总之无论用什么办法,一定要把工作做到前面,不能被客户欺负,而只是承受,这样会认为你能承受得起,最后没有利润,对双方都不好。

总部支持,分公司反对

  问题:采用第三方物流公司,不用自己配送和仓储,可以为总公司监督分公司提供很好的办法,但分公司一定感到操作不方便。以前在紧急情况时,分公司或许不等财务签字就发货了,而有了第三方物流公司,这就不可能了,于是感到不方便。所以可能总公司支持,而分公司反对,项目可能出问题。

  解决:物流公司要争取分公司的总经理支持,分公司的财务经理支持,分公司的销售经理反对也是正常的。起码在分公司层面上有了同盟军,对分公司的投诉也有了制约。

  在商谈项目时,也要从财务部介入,因为财务部是物流公司坚强的同盟军,他们的利益绝对一致。自己管理物流,财务部就有监督的职能,万一出来问题,一定有财务部监督不力的责任。所以财务部巴不得把物流,甩出去,出了问题,没有财务的责任,是公对公。

  销售物流服务是很难的,服务是虚的,做好了是应该的,对方不会很珍惜。而一旦出事,会影响很大,会被描绘得很恶劣。作为专业物流公司,也是很有谈判优势的,正因为专业,所以成本低,配送快,可以为厂家提供增值服务。到那个时候,物流公司就成了不替代的,也就建立了自己的竞争优势,增加了谈判的筹码,就等厂家找你了。

信息来源:中国管理传播网 郝志强





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