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微商CES销售实战第4课:逐步浮现的千万大单(续)

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《微商CES销售实战第4课:逐步浮现的千万大单(续)》要点:
CES销售实战第4课:逐步浮现的千万大单(续)大连海城集团的城域网项目,上课我们谈到,精确公司偶然得到了一个公司建网的销售信息,精确公司的总经理金总采取低投入跟进的方式,穷追不舍,最终这个定单的执行者几易其人,浮出水面时,原来是个总值千万的大项目。  其它文章可以参考朋友圈

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CES销售实战第4课:逐步浮现的千万大单(续)
大连海城集团的城域网项目
上课我们谈到,精确公司偶然得到了一个公司建网的销售信息,精确公司的总经理金总采取低投入跟进的方式,穷追不舍,最终这个定单的执行者几易其人,浮出水面时,原来是个总值千万的大项目。

金总通过一个和本项目不直接相关的内线,基本了解清楚了这次定单的来龙去脉,并与这个项目真正的决策人刘威在北京见面,从而被要求投标。然而此次应标的企业中,精确公司是实力最弱的一家。

金总判断,这个项目会很快喊Yes or No,所以,他觉得亲自来追这个定单。

海城集团和这个项目相关的人包括如下:

这个项目中,最高决策者是刘威,与金总已在北京见过面,双方相谈甚欢。但是顶多算是对个人的欣赏和对公司资质的初步认可,绝对谈不上交情以及信任;海城科技的党委书记张龙是项目组组长,办公室主任马汉是项目组副组长,从二人资历来看,主要从管理信任及抽得出身这两个角度任用的这二位,他们对技术是完全不懂,因此虽然位置很高,但是对用哪家公司或者不用哪家公司,他们的推动作用不会太大。

接着就是四个技术人员,王朝、李东、钱木、刘强。这四人中,王朝年纪最大,30岁,专业为计算机工程的硕士研究生,其他三人基本上刚刚大学本科毕业。那么,王朝无疑是技术团队中最有发言权的人。并且,虽然他没有职务,但是他将对这个项目的选型发挥重要作用。

至于以前的项目组,何主任率领小张、小李,基本上已经排除出局,对这个项目没有影响力。

金总决定,花大工夫在王朝身上,从他这里寻求突破口。

让客户选择你得首先要让客户尊敬你。

对于王朝这样的没有职务的技术人员,虽然金总比他年龄大,比他有钱,但是他不一定会尊重金总。金总决定通过和让王朝尊重的人在一起,而使王朝尊重他。

在金总熟悉的圈子中的人,王朝不认识但是必然会尊重的一定是有地位的技术高手。

金总决定,邀请CISCO的技术高层章雷同他一起去海城出差。与章雷的关系,除了CISCO对其代理商的支持的职责所在之外,更是金总多年有意识地培植。

章雷在海城集团上次来参加CISCO技术会议的人中引起震动,因为他们知道章雷的级别和能力。使海城科技对金总马上另眼相看。虽然精确是银牌代理,但是人家能把CISCO的技术高层带来啊。

出于对章雷的尊重和推崇,招标会的专家委员会马上请章雷为副组长。在章雷的斡使下,CISCO的两家金牌代理出局。只剩下IBM和精确两家做最后的比试。

与此同时,金总抓紧时间与王朝套关系。

他的切入点非常直接:“王朝,我见过不少人,以你老兄的能力和背景不应该如此啊。和这个项目没关系。你看有哪些我或者我们公司能帮得上忙的,我敢赌你只要背运一过去,马上就能起来。”

这番话算是切到王朝的心坎里。他以前在外企工作,为一些原因离职。而海城城市不大,工作岗位有限,于是就到了海城科技,现在的月薪只有过去的1/4,但是那有什么办法,老婆孩子等着,什么事也得干啊。

在金总承诺在未来事业的发展上给王朝一系列的帮助,比如介绍人、提供信息等之后,王朝彻底成了精确公司的铁杆。

在他的影响下,其他3个技术人员全部偏向精确公司。

同时他提供了一条信息,办公室主任是IBM的铁杆。

当晚,金总与IBM的代表达成协议。最终报价,IBM比精确公司高30%。如果IBM中标,将该项目外包给精确公司;如果精确公司中标,所有的设备通过IBM(中国)进货,这样无论最终合同给谁,两家大约都有十几个点的利润。

在王朝等具体施工技术人员的坚决支持下,最终,精确公司获得了这个定单。





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