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微商CES销售实战第2课:井字攻略

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《微商CES销售实战第2课:井字攻略》要点:
CES销售实战第2课:井字攻略  其它文章可以参考朋友圈

本文旨在帮助微商提高销售技巧、营销能力、团队管理等能力。在微商推广、代理商品、客源开发等方面有帮助。

 

CES销售实战第2课:井字攻略

上一课我们谈了如何判断销售机会。其中的关键点是,你能否找到客户的Burning Issue,并且有能够对他/他们的Burning Issue对症下药的处方。

如果没有,那你最好先把得知销售信息的高兴劲冷冷,因为即使听上去再好,也只是画饼而已,不如继续观察寻找。

如果找到,你就可以开始一次打单的征程。

对于没有经验的销售人员,一次打单的过程,犹如走迷宫。

就像电视剧里那些拙劣的老套情节,一个初出茅庐的年轻人,仗着一张青春勃发的脸和出生牛犊不怕虎的精神,愣闯愣撞,也不知道都找了些谁,而对方又有哪些自己的情况和问题,总之最后就是天上掉馅饼了,定单给了他。他走出销售迷宫,却不知自己是怎样走出来的。这种好事,现实生活也会发生,但是概率一定和买彩票中奖一样低。其实,销售迷宫是有固定的线路可走的。CES将之总结为“井字攻略”。

销售迷宫的最大困惑无非是:
第一,不知如何打动与自己直接接触的人
第二,不知如何与对方真正的拍板决策人取得联系

井字攻略讲的是如何在销售迷宫中,得寸进尺,不断和客户达成共识,不断向着客户高层的方向接触。

井字攻略的两条秘籍是:

· 井字纵向攻略。坚持“Open Question”—“Close Question”—“Summary”的流程。

· 井字横向攻略。以和你直接接触者的Burning Issue为突破点,去与这个人的上级会晤。然后重复井字纵向攻略。

井字纵向攻略
对销售员的一个理解误区是,口才好是第一要素,其实优秀的销售员比会说更重要的是会“问”。

在上一课的Burning Issue中,我们知道,造成某个人职业上的Burning Issue一定是该公司CEO的Burning Issue。只有上了CEO的思考、议事日程的事情才有最大的可能被执行。

从CEO开始,压力依次传递到分管的业务高层比如CIO,到部门主管,到你可能接触的具体经办的小张、小李。在和小张、小李的接触中,你可能隐约会感觉到,在他及他这个体系做一系列的事情的背后,他们作为组织和个人的真正的Burning Issue是什么?

除非小张、小李是你的发小,或者CIO是你的舅舅,否则不要想你直接问人家:“哎,你们真正想要的是什么?你们最需要解决的是什么问题呢?”而是要充分采用联想力,不断Open Question,提出问题。

“小李,我觉得你这个单位盖这个机房在满足单位用之外,好像还可以对外开展一些业务,产生点经济效益啊?”

小李说:“是啊,别提啦,谁不想产生点经济效益,可是我们是个服务部门,这个机房是准备这么做,但是该怎么赚到钱还没想透呢。”

这时,要Close Question,“小李,你看我说得对不对。现在您这个单位不但需要一套机房的软件硬件,而且需要把这个机房盘活了的具体的商业项目是不是?”

如果小李说是,那么你就可以Summary了,“小李,你看我们这呢,价格不必说,一定是好的,而且北京四中的机房就是我们建的,我们可以给你提供一套北京四中的机房服务表,你们就说,你们的机房设备和北京四中的一样,提供服务也一样,是不是好一点。”

如果小李的反映是正向的,那么就要趁热打铁,进入井字的横向攻略。

一般来讲,做甲方的人,尤其是经常做甲方的人不会很直接地把他的Burning Issue亮给你。上述的例子只是一个极简化,极幸运的过程。但路线只有一个,就是在不断的“Open Question”—“Close Question”—“Summary”中,不断与和你直接接触的人产生共鸣,增加好感。

井字横向攻略
如果你和小张、小李Summary后,就到此为止了,那么你所能得到的就是小张、小李有决策权的业务,比如2台电脑,1个打印机什么的。

如果你希望从这个客户处得到最大的销售业绩,那么你必须向上接触。

如何接触客户的高层是销售人员都会动脑筋去想的事,比如通过自己公司的高层作为条件,“小李,我老板想见见杨主任,能否帮我约一下。”或者以公司外的与双方都有关系的人作为条件,“小李,我晚上请张教授吃饭,听说张教授也是你们的顾问,能否请杨主任一起。”或者以某个对方会感兴趣的活动作为条件,“小李,CISCO公司有技术的高级论坛,规格很好,我帮杨主任拿了张请柬,请杨主任也参加一下。”等等。但是,所有这些方式达成的见面都不能解决实质问题。经常做甲方的人,并不会因你请他吃顿鱼翅,而把对他来讲很重要的工程交给你。这些,都只是双方建立感性了解,增加好感的过程。而让客户信任你,永远要从他的Burning Issue入手。

所以,不论你过去习惯找客户的高层惯用手法是什么,CES告诉你,最直接和有效的方式,就是通过第一层次的接触找到的Burning Issue,要求小张、小李就这个问题请他的上级到场,大家开正式的商务会议,由你来讲解决方案。

这才是锦,其他的吃喝玩等不过是花而已。





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